Más proactividad: contacta a tu cliente, analiza las tendencias del mercado
Todo aquel que se dedica a la venta ha escuchado al menos alguna vez en una visita a un cliente:
“No necesitamos nada ahora, pero si te hubieras pasado la semana pasada…”
“¿Pero vosotros también hacéis eso? ¡Qué pena no haberlo sabido antes! Acabamos de comprar…”
“Nos hemos decidido por tu competidor porque su producto o servicio cumple con nuestros nuevos requerimientos.”
La proactividad comercial es una actitud gracias a la cual una empresa toma iniciativas, por un lado, operativas para lograr ventas a corto plazo, y por otro, estratégicas con el objeto de adelantarse a las tendencias y a los nuevos requerimientos de su industria y así conseguir esas ventas en el medio y largo plazo.
En las iniciativas operativas, la red comercial procura contactar con los clientes, conocer quiénes son los decisores de compra, e identificar las necesidades en el momento justo para cerrar los tratos en el menor tiempo posible.
En las estratégicas, basadas en las oportunidades y amenazas que se ciernen sobre el mercado, el responsable de estas iniciativas busca anticiparse a cambios en el sector y a nuevos competidores, tomando el control de su situación empresarial actual y realizando cambios en beneficio a su compañía.
En mejorar ambas proactividades las empresas trabajan constantemente. Los bonus a los comerciales, las estrategias de clientes, las metodologías de innovación, las dashboards de monitorización del negocio, los CRMs con sus módulos de alarmas y sus gestores de campañas son algunos ejemplos.
Sin embargo, todavía queda mucho camino por recorrer, sobre todo en lo que la información se refiere.
Desde el punto de vista estratégico, las oportunidades y las amenazas no estriban dentro de la organización, por lo que los datos necesarios para su identificación tienen que provenir de fuentes externas.
¿Cómo puedes saber si un competidor tuyo va a lanzar un nuevo producto o servicio con datos internos, por ejemplo? ¿O que un competidor ha adquirido una nueva compañía líder en una tecnología que puede tener gran influencia en tu mercado?
En el plano operativo, es verdad que cualquier transacción de un cliente, cualquier consulta que haga en cualquiera de nuestros canales puede ser analizada y activada como una acción táctica, canalizada como alerta a través del CRM para ser ejecutada desde la red comercial o por otros canales de marketing directo.
Pero es difícil ser proactivo y exitoso si ese cliente no hace una consulta por uno de nuestros canales, necesita un producto/servicio que no nos ha comprado nunca, o simplemente hablamos de un potencial que casi desconocemos.
Te imaginas, por ejemplo:
Poder informar a tus clientes de licitaciones públicas a las que pueden presentarse para proveerles tú de productos o servicios que pueden necesitar.
Enterarte el mismo día que se publica que a uno de tus clientes le han adjudicado un contrato de un volumen negocio determinado.
Saber que han nombrado a nuevo “decisión maker” en alguna empresa que llevas intentando entrar desde hace tiempo.
Todos estos ejemplos y los mencionados más arriba como estratégicos se basan en información disponible en fuentes de Internet. El problema es que ninguna de ellas te avisa en el momento justo de las novedades específicas de tu propia cartera de clientes, ni resume ni prioriza las informaciones más importantes para ti, ni mucho menos puede dar soporte a una estrategia marcada por el responsable de esta tarea en tu organización.
La MONITORIZACIÓN DE EMPRESAS basada en una arquitectura de Inteligencia Artificial permite, cumpliendo toda la normativa vigente, sistematizar y personalizar las búsquedas en Internet de aquella información de clientes, que sea relevante y que genere oportunidades para el negocio.
Los resultados se estructuran de tal forma que se pueden incorporar en la base informacional de las empresas, y con ello en todas tus herramientas tecnológicas, como tus dashboards de planificación y en los CRMs. Una vez allí se explotan como el resto de información, en las fichas de clientes, en las alarmas, etc.
¿A qué esperas para actuar proactivamente en función de las necesidades de tus clientes y en base a las nuevas tendencias de tu mercado?