Enriquecimiento de prospectos
Conseguir grandes oportunidades de ventas es más un juego de calidad que de cantidad. El objetivo es encontrar los clientes potenciales adecuados para su negocio que coincidan con su audiencia objetivo. La mejor manera de asegurarse de que sus representantes de ventas obtengan los clientes potenciales mejor cualificados es mediante un proceso llamado enriquecimiento de clientes potenciales.
¿A que nos referimos con enriquecimiento de prospectos?
En pocas palabras, el enriquecimiento de clientes potenciales le brinda acceso a puntos adicionales de información sobre su cliente potencial, también conocidos como puntos de datos. Los servicios de enriquecimiento de clientes potenciales son herramientas y procesos que se utilizan para mejorar los datos de un cliente potencial en particular o una cuenta objetivo. Le ayuda a investigar si un cliente potencial en particular pertenece o no a su público objetivo y grupo demográfico, y le indica si un cliente potencial es digno de seguir. Un cliente potencial de alta calidad está formado por numerosos puntos de datos, como el tamaño de la empresa, la demografía de la audiencia, la ubicación y la competencia, que se ajustan a la personalidad de su cliente ideal. Aquí hay algunos puntos de datos más que conducen a herramientas de enriquecimiento a las que dar acceso:
Datos demográficos: nombre del cliente potencial, número de teléfono, correo electrónico, puesto de trabajo.
Datos firmográficos: ubicación de la empresa, tamaño, sector de la empresa, uso de software de la empresa.
Comportamiento del cliente potencial: tamaño de las visitas, participación del marketing por correo electrónico.
Actividad digital: Brinda una vista completa de los activos en línea de sus prospectos y lo ayuda a crear valor para sus prospectos cuando se comunica.
Technographics: Estos datos le permiten crear un perfil de una empresa en función del tipo de tecnología que están (o no) utilizando actualmente en su sitio.
Un estudio de Netprospex encontró que el 88% de más de 60 millones de registros de CRM carecían de datos firmográficos básicos. El enriquecimiento de clientes potenciales le permite investigar la información demográfica y firmográfica importante de sus clientes potenciales. A partir de ahí, podrá llegar a sus clientes potenciales calificados con una comprensión más informada de su empresa y sus necesidades.
"Tengo suficientes clientes potenciales, no necesito servicios de enriquecimiento de clientes potenciales"
Tratar una llamada de ventas como una cita a ciegas, sin hacer su investigación antes, se está preparando para el fracaso. Si bien puede tener muchos clientes potenciales, si no está utilizando herramientas de enriquecimiento de clientes potenciales, es probable que sus clientes potenciales no estén completamente calificados. Esto significa que sus representantes de ventas perderán su tiempo contactando a las personas equivocadas. Además, si no realiza el enriquecimiento de clientes potenciales, estará menos preparado para su llamada de ventas. El enriquecimiento de clientes potenciales le proporciona información que le demostrará al cliente potencial que ha hecho su tarea y comprende sus puntos débiles, lo que le ayudará a ganar la venta.
¿Cómo puede beneficiar el enriquecimiento de clientes potenciales a su canal de ventas?
Una canalización de ventas es una herramienta de mapeo visual organizada que se utiliza para representar el recorrido del cliente y cómo progresan a través de las diferentes etapas del proceso de compra. El canal de ventas es una herramienta que se utiliza para comprender dónde están su dinero y sus esfuerzos de ventas en todo momento, lo que es realmente útil cuando se hace malabares con múltiples prospectos de ventas. A continuación, se muestra una ilustración de la canalización de ventas general, pero tenga en cuenta que pueden variar:
Una vez que haya definido las etapas de su propia canalización de ventas, así como su cliente / persona ideal, el siguiente paso es buscar y luego llegar a sus clientes potenciales, lo que ocurre justo al comienzo de su canalización.
En una situación ideal, sus esfuerzos de inbound marketing han dado sus frutos y tiene muchos clientes potenciales con los que trabajar. Sin embargo, la verdad es que solo alrededor del 10% de los clientes potenciales generalmente se convierten en clientes. ¿Cómo puede saber qué clientes potenciales vale la pena buscar?
Aquí es donde el enriquecimiento de clientes potenciales es muy útil, tendrá acceso a información que ayudará a clasificar sus clientes potenciales en calificados y no calificados. Esto significa que los representantes de ventas dedicarán menos tiempo a averiguar si un cliente potencial es el adecuado para su empresa y más tiempo a impulsar sus clientes potenciales calificados a través de su canal de ventas mejorado.
Usar el enriquecimiento de datos para personalizar su presentación
Otra forma en que el enriquecimiento de clientes potenciales beneficia su canal de ventas es que le permite categorizar sus clientes potenciales y ofrecer presentaciones personalizadas. Tus prospectos están cansados de recibir llamadas en frío o correos electrónicos. Pero, con el enriquecimiento de clientes potenciales, podrá adaptar su llamada para satisfacer las necesidades e intereses específicos de sus clientes potenciales. Si recibe suficiente información sobre su cliente potencial a través de herramientas de enriquecimiento de clientes potenciales, incluso puede convertir su llamada inicial en una consulta gratuita sin ataduras, basada en los puntos débiles que descubrió a través de sus esfuerzos de enriquecimiento de clientes potenciales de antemano.
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