Mejora el proceso de valoración de tus clientes potenciales
¿Qué significa la valoración de clientes potenciales y por qué es importante?
La valoración o calificación de clientes potenciales es el proceso por el cual se atribuye un valor a cada cliente potencial entrante que determina cómo se debe tratar durante los diferentes procesos de venta.
Cuando se crea una metodología de valoración de clientes potenciales, clasifica los clientes potenciales según una serie de parámetros, como la probabilidad de que se cierren esos clientes potenciales y su valor de vida útil previsto.
Si los métodos de puntuación de clientes potenciales se aplican correctamente, le proporcionan a su equipo de ventas clientes potenciales más relevantes, que se priorizan de manera inteligente.
Estos principios deberían ahorrar tiempo, crear una división del trabajo más eficiente y maximizar las posibilidades de cerrar clientes que se adapten bien a su organización.
A continuación, se incluyen algunos consejos sobre cómo mejorar su metodología de puntuación de clientes potenciales:
# 1: Reclutar ayuda internamente
Los roles de cara al cliente, como los equipos de ventas, los administradores de cuentas o las unidades de éxito del cliente, conocen a sus clientes y prospectos mejor que nadie. Pueden decirle qué tipos de clientes potenciales priorizar, cuáles tienen más probabilidades de cerrar y cuáles tienen más probabilidades de abandonar en el futuro.
El uso de recursos internos puede ser extremadamente útil para refinar su sistema actual de puntuación de clientes potenciales para incluir rasgos y características que se encuentran en sus clientes más valiosos.
# 2: Realice un seguimiento como nunca antes lo habían hecho
Una cosa que puede proporcionar mucha información sobre el nivel de interés y familiaridad que un cliente potencial tiene en usted es su recorrido por su sitio.
¿Han visitado más de una vez? ¿Han hecho clic en enlaces y han pasado tiempo en el sitio? ¿Han descargado algún contenido privado? ¿Han visitado una página de precios en su sitio? Todos estos pueden ser señales de que los clientes están más avanzados en su viaje de consideración.
Estos datos pueden darle una idea bastante precisa de si alguien está extremadamente interesado en su negocio o servicio y está explorando opciones como la que usted proporciona, también conocida como etapa de consideración.
Por otro lado, estos datos podrían revelar un cliente potencial que no está particularmente comprometido con su producto o servicio y que simplemente está navegando, también conocido como la etapa de conocimiento.
Estos clientes potenciales deben recibir puntajes diferentes, lo que significa que se tratarán de manera diferente a medida que lleguen al canal de su equipo de ventas.
También es importante investigar a los posibles clientes antes de su primera llamada. Descargue nuestra preparación para llamadas de descubrimiento a continuación.
# 3: Obtenga ayuda de terceros
Si hay una métrica que es importante para su metodología de puntuación de clientes potenciales, asegúrese de tenerla.
¿Ha revisado recientemente su sistema de puntuación de clientes potenciales y ha realizado cambios que cree que harán que el proceso de enrutamiento sea más eficaz? No hay problema, hay muchas herramientas disponibles que pueden ayudarlo a llenar los vacíos entre la información que captura y la información que necesita.
Los datos de terceros pueden ser una excelente manera de enriquecer sus clientes potenciales sin asustarlos con pasos interminables en sus formularios.
Puede leer más sobre el enriquecimiento de clientes potenciales aquí.
O puede descargar nuestro informe a continuación para ver por qué es importante.
# 4: Revise y manténgase actualizado
La gran cantidad de cambios en el mundo empresarial y tecnológico significa que solo una cosa es segura: tendrá que revisar su metodología de puntuación de clientes potenciales.
Nuevas mejores prácticas, tecnologías, leyes de privacidad, objetivos de la empresa, etc., la lista de posibles cambios que podrían afectar la forma en que recopila, puntúa y enruta los clientes potenciales es interminable.
Esto significa que debe revisar constantemente su sistema de puntuación de clientes potenciales para asegurarse de que los métodos que implemente aún tengan sentido.
Incluso cuando no se produzcan cambios externos, debe revisar periódicamente su metodología para asegurarse de que todavía está satisfecho con el proceso de pensamiento detrás del actual sistema de puntuación de clientes potenciales.
Y por último.
# 5: Apoyarse en los datos
Si actualmente está utilizando un sistema de puntuación de clientes potenciales para ayudarlo a aumentar su ROI, debe realizar un seguimiento de su eficacia.
Haga comparaciones año-sobre-año o mes-sobre-mes cada vez que realice cambios para ver cómo su sistema de puntuación está afectando sus conversiones.
A veces, hizo toda la investigación correcta, pensó en todos los pequeños detalles y habló con todas las personas correctas, y básicamente trabajó muy duro para implementar un sistema de puntuación de clientes potenciales que ayudará a nuestro equipo de ventas a eliminarlo. Pero si los números no reflejan eso, entonces hay un problema que debe solucionarse y, por lo general, la respuesta estará en los datos que recopile.
En conclusión
Siempre hay algo que se puede hacer para mejorar los sistemas actuales de puntuación de clientes potenciales, ya sea rastreando su sitio con más detalle o revisando el sistema que tiene implementado después de que ocurrieron algunos cambios importantes.
El objetivo es recordar por qué lo configuró en primer lugar: manténgase alineado con sus objetivos comerciales y todo lo demás seguirá.
