Más eficacia: mejora el conocimiento de tus clientes potenciales
Si trabajas en un departamento comercial es probable que te identifiques con alguna de estas afirmaciones:
“Sólo conocemos y vendemos a los clientes habituales”
“La captación y el desarrollo de nuevos clientes es muy costoso”
“Tenemos baja conversión en acciones de captación y de venta cruzada en clientes poco vinculados”
En la actividad comercial es muy común centrarse en aquellos clientes más fieles. Suelen ser aquellos que más conocemos, aquellos a los que más vendemos. El cliente nos traslada sus necesidades y nosotros actuamos, personalizando nuestra propuesta de valor tanto como podamos. Se crea así un círculo virtuoso basado en la confianza, por el cual el cliente obtiene un mejor servicio a cambio de ceder información, a través, por ejemplo, de las visitas comerciales o de las compras que realice.
Desafortunadamente, este tipo de clientes, los famosos clientes de alto valor en el Marketing, no son tan frecuentes en las empresas. Una actividad comercial focalizada exclusivamente en ellos vincula nuestro crecimiento con el suyo, además de ponernos en una situación de riesgo innecesario, en el caso de que se pierda una parte de ellos por no ser fáciles de reponer.
Por lo tanto, la captación y el desarrollo de nuevos clientes es necesario para tener una buena salud empresarial.
¿Pero cómo podemos iniciar estas relaciones comerciales, cómo podemos echar andar el mencionado círculo virtuoso?
Las relaciones comerciales, como en el resto de las relaciones humanas, no se basan en la ciencia y es difícil de generalizar. Tampoco éste es el foro para filosofar sobre ellas, pero según nuestra experiencia podemos afirmar que, tras años de participar en múltiples procesos de venta consultiva y de gestionar clientes, además de dominar aquellos servicios o productos que uno comercializa, el conocimiento de los clientes y de su contexto es fundamental para impulsar esa confianza inicial y establecer nuevas relaciones mutuamente beneficiosas, así como estar en el momento y en el lugar adecuado.
¿Y cómo podemos obtener conocimiento de clientes poco fieles o de potenciales clientes, si no hemos tenido la oportunidad de interaccionar con ellos?
La respuesta es evidente. Internet es la mayor fuente de información del mundo. Si hablamos de clientes empresas, aquí se publican diariamente informaciones sobre, por ejemplo:
Los planes de expansión
La concesión de alguna ayuda pública
La compraventa de activos
El nombramiento de algún directivo
¿Pero sabes qué datos buscar exactamente? ¿Dónde encontrarlos y con qué frecuencia? ¿Cuáles son los más importantes a la hora de accionar las famosas palancas comerciales? ¿Cómo sintetizarlos? Y lo más importante, ¿sabes cómo hacerlo para TODAS LAS EMPRESAS que estén dentro de tu mercado objetivo y que no te son fieles como clientes?
La respuesta a todas preguntas es la MONITORIZACIÓN DE EMPRESAS, una solución basada en una arquitectura de Inteligencia Artificial que permite, cumpliendo toda la normativa vigente, sistematizar y personalizar las búsquedas en Internet de aquella información de clientes y sus mercados, que sea relevante y que genere oportunidades reales para el negocio.
La MONITORIZACIÓN DE EMPRESAS te ayudará a tener una visión más amplia de todos tus clientes, no solo de los fieles, en tiempo real y mucho antes que tu competencia, para así poder actuar e interactuar con ellos en el momento oportuno. De esta forma te reconocerán como el proveedor más idóneo dentro de tu mercado.
¿A qué esperas para innovar tu modelo comercial y poner la tecnología y la Inteligencia Artificial a trabajar en favor de tus ventas?
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